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ROAS es el acrónimo correspondiente al inglés Return On Advertising Spend, es decir, retorno de la inversión publicitaria. Calcular el ROAS es medir los ingresos brutos generados por cada euro gastado en publicidad, y es fundamental para saber la rentabilidad de nuestras inversiones en campañas.

La formula es muy sencilla: dividir los ingresos entre la inversión publicitaria, y si quieres saberlo en porcentaje, multiplica por 100.

ROAS = INGRESOS POR VENTAS / INVERSIÓN PUBLICITARIA x 100

Pongamos un ejemplo sencillo. En mi primer mes de campañas, he invertido 300€ y el valor total de mis compras ha sido de 1700€. Dividiendo 1700 entre 300, obtengo 5,66, lo que quiere decir que por cada euro invertido, estoy ingresando 5,66€. Estamos obteniendo una rentabilidad del 566%.

Para tener rentabilidad positiva es necesario tener un ROAS de más de 1 o más del 100%. Un ROAS inferior nos indica que nuestras campañas no están siendo rentables. Hay que tener en cuenta que el ROAS no mide el margen de beneficio de las ventas; para ello necesitaremos calcular el ROI, que utiliza el mismo modelo de fórmula pero teniendo en cuenta todos los gastos, no solo la inversión publicitaria.

¿Cómo mido el valor de las compras?

Para saber cuantos ingresos están teniendo nuestras campañas publicitarias necesitamos hacer seguimiento de conversiones y configurarlas de tal forma que se recoja el valor de cada compra.

Por ejemplo, en Google Analytics es necesario configurar el comercio electrónico mejorado para ello. En diferentes plataformas publicitarias como Google Ads o Facebook Ads es posible configurar el código de seguimiento para que contabilice este valor. Esto requiere un trabajo de configuración previo antes de empezar a mostrar anuncios.

También es posible calcular el ROAS de campañas que no recogen ventas. Si tu web genera distintos tipos de conversiones (formularios, suscripciones por email, descargas, etc), puedes darle un valor fijo a cada tipo de acción en función de su importancia. Por ejemplo, un contacto enviado puede tener un valor de 10€, mientras que una suscripción a la newsletter puede tener un valor de 5€.

¿Por qué es importante calcular el ROAS?

No sólo es fundamental para conocer la rentabilidad de las campañas; el ROAS es muy útil para la optimización de las mismas. Mediante esta métrica podemos conocer:

  • Cuáles son las campañas nos dan más rentabilidad.
  • Determinar productos más vendidos.
  • Qué canales son más efectivos a la hora de generar ventas.
  • Cómo distribuir mejor nuestro presupuesto.

Con estos datos tendremos pistas de qué hacer para mejorar la rentabilidad de las campañas, mientras estratificamos para mejorar las que son menos efectivas.

Además, casi todos los canales publicitarios disponen de algoritmos que mejoran la rentabilidad mediante machine learning y varios tipos de señales a los anunciantes no siempre tienen acceso. Además nos ayudan a optimizar automáticamente para que podamos centrarnos en la estrategia. Por ejemplo, podemos empezar las campañas optimizando a clics, después cambiar a obtener el mayor número de conversiones posibles, para terminar centrándonos en los ingresos.

Aumentar el ROAS es un trabajo de optimización constante, ya que implica un análisis detallado no solo de las campañas, sino también de nuestros productos y de nuestra web. Es importante considerar otras métricas como el valor medio por cada compra, el ratio de recurrencia de compra o el porcentaje de abandonos de compra (o carritos) que se producen, y diseñar acciones de mejora de estas métricas.

  • ¿Queremos aumentar el carrito medio de compra? Tratemos de aplicar estrategias de upselling.
  • ¿Buscamos aumentar la recurrencia de compra? Diseñemos un programa de fidelización para compradores.
  • ¿Nuestra tasa de carritos abandonados es muy alta? Revisemos todo el proceso de compra e intentemos simplificarlo e incentivarlo.

¿Necesitas configurar la medición de tus campañas para medir el ROAS? ¿O necesitas aumentarlo? Contáctanos y te hacemos un estudio a medida.

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