Si estás interesado en mejorar el rendimiento de tu empresa y aumentar las posibilidades de éxito de tu equipo comercial, es importante que conozcas el concepto de funnel de marketing y su importancia en el mundo del negocio. En este artículo te explicaremos qué es y cómo su implementación puede ser esencial para potenciar la rentabilidad de tu marca.
¿Qué es un funnel de marketing?
Un funnel, o más conocido en español como embudo de marketing, es el proceso que sigue un equipo de marketing desde que lanza una acción hasta que logra una oportunidad de negocio. En este punto, se entrega el lead o contacto al departamento comercial. Es decir, este es un embudo que está físicamente por encima del embudo comercial.
Es valioso destacar que aunque embudo de marketing y embudo de ventas no son lo mismo, se complementan muy bien. La similitud entre ambos radica en que para llenar la parte alta del embudo se emplean una gran variedad de técnicas combinadas de marketing y de publicidad. La diferencia está en que, cuando solo disponemos de un embudo comercial, el tipo de leads que recibimos no acaban de estar bien cualificados. Dependiendo del método que utilicemos, pueden llegar a diferentes niveles de cualificación, desde leads muy dispuestos a comprar hasta leads menos dispuestos.
Una vez que hemos realizado todas las acciones de publicidad y marketing para captar posibles oportunidades de negocio, el funnel de marketing nos permite hacer procesos para cualificar esos leads y clasificarlos en grupos de más a menos propensión para comprar nuestro servicio o producto. Esta información es muy valiosa para nuestro equipo comercial, ya que puede ahorrarles horas de trabajo innecesario.
Ejemplo de embudo de marketing
Si tienes un negocio en línea, probablemente estés trabajando en tu embudo de marketing, aunque no lo sepas. Algunos ejemplos lineales y tradicionales del embudo de marketing pueden ser:
- Artículos de tu blog que el usuario encuentra en buscadores > CTA > landing de descarga de ebook > conversión.
- Publicación de un influencer > landing page > conversión.
- Publicidad On line > landing page > conversión.
Aunque puede parecer que el funnel de marketing es lineal, en realidad no todos los usuarios siguen el mismo proceso y pueden vivir experiencias de compra totalmente diferentes. Mientras que un usuario puede haberte conocido a través de tus artículos posicionados en Google y tardar meses en decidirse a adquirir tu producto o servicio, otro puede haber entrado a través de una campaña de publicidad en línea y convertido en cliente directamente en ese momento.
Diferencias entre el embudo de marketing y el embudo de ventas
Es importante tener en cuenta que hablamos de embudo o funnel para referirnos a diferentes etapas o niveles que analizamos para alcanzar distintos objetivos. Por lo tanto, existen diferentes tipos de embudos en función del departamento desde el que se analice o de los criterios con los que partamos.
El funnel de ventas o comercial es el proceso completo que sigue un equipo de ventas desde que consigue un lead cualificado hasta que lo convierte en cliente. Este proceso consta de varias etapas que incluyen el primer contacto, seguimiento de llamadas y otros medios de comunicación. Una de las fases más fundamentales del funnel de ventas es la cualificación del lead, también conocido como lead scoring, donde el equipo comercial analiza las características y la interacción del cliente con la empresa para determinar la probabilidad de éxito en la conversión a cliente.
¿Cuáles son las fases del embudo de marketing?
Para entender el proceso de marketing, es necesario comprender las tres grandes fases del embudo, las cuales son:
- Parte superior del embudo (TOFU)
- Parte media del embudo (MOFU)
- Parte inferior del embudo (BOFU)
Es importante conocer la perspectiva del usuario para entender el embudo de marketing. Por ello, existen modelos como el AIDA (atención, interés, deseo y acción) y otros más complejos con fases específicas. Ahora bien, centrémonos en las fases mencionadas anteriormente:
TOFU
La parte superior del embudo se refiere a la fase de atracción inicial, en la que los usuarios comienzan a considerar que necesitan una solución a su problema o necesidad. Durante este periodo, el usuario busca información sobre sus necesidades, pero aún no conoce nada sobre nuestros productos o servicios.
MOFU
En la segunda fase, el usuario ya ha decidido que necesita un producto o servicio relacionado con nuestra marca para resolver su problema. Sin embargo, debe evaluar diversas opciones, incluyendo la competencia, y analizar varios factores antes de avanzar. Esta etapa es crucial para que el usuario se convierta en un lead y, por lo tanto, en una oportunidad de negocio.
BOFU
Finalmente, en la etapa más estrecha del embudo, los usuarios ya se han convertido en leads cualificados que maduran hasta que llega el momento de realizar la compra. Se habrán perdido muchos usuarios en el camino, pero eso significa que ya sabemos quiénes están preparados para la conversión final. Es en este momento cuando las estrategias del equipo comercial entran en acción.
Al final del embudo de marketing, lo que logramos es proporcionar a nuestro equipo comercial una oportunidad de negocio más madura o, en otras palabras, más preparada para la compra.
Ventajas del embudo de marketing
Siguiendo la ruta que los clientes establecen en su ciclo de compra y midiendo los KPI de marketing que cada empresa define, obtenemos la información necesaria para comprender cómo y por qué atraemos a los clientes y cómo retenerlos. Ambas cuestiones son la base para el crecimiento de cualquier negocio.
Sin embargo, queremos explicar las principales ventajas de aplicar adecuadamente el embudo de marketing:
- La primera ventaja es que el tipo de lead que recibe el equipo comercial es muy cualificado, está muy preparado para la venta y el equipo comercial tendrá muy pocas dificultades para cerrar la operación. Como consecuencia de este primer elemento, los costes comerciales disminuyen. La efectividad de la venta aumenta y, por lo tanto, el costo de conseguir un cliente desde el punto de vista comercial disminuye. Es cierto que hay un costo adicional de marketing (ya que debemos implementar un nuevo embudo que antes no teníamos), pero minimizamos el costo comercial.
- Gran parte del proceso de cualificación (la parte más difícil) se automatiza, lo que antes debía hacerse manualmente. Cada comercial tenía que hacer el proceso de cualificación (por teléfono o en persona), lo cual era duro y desgastante para las empresas. Sin embargo, al crear un embudo de marketing, gran parte del proceso de cualificación se realiza de manera automatizada.
En última instancia, lo que logras con este tipo de embudo es que aunque al principio pueda haber un costo económico para implementarlo, desde una perspectiva más amplia consigues reducir los costos en términos de adquisición de clientes. Lo que finalmente obtienes es una fuente constante de nuevos clientes de manera más sencilla.
