El Sales enablement es el término utilizado para describir las herramientas, los procesos y la información que ayudan al personal de ventas a alcanzar sus objetivos de ventas.
Puede incluir todo, desde el acceso a los datos de los clientes y la información de las cuentas, hasta la capacidad de hacer pedidos y seguir el progreso de las ventas en tiempo real.
Para que sea eficaz, el sales enablement debe adaptarse a las necesidades específicas del equipo de ventas y a los productos o servicios que venden.
El proceso de habilitación de ventas comienza con un análisis del propio proceso de ventas, con el fin de identificar qué pasos hay que dar para mejorar el rendimiento de las ventas.
Herramientas para aplicar sales enablement
Una vez identificadas las carencias del proceso de ventas, el siguiente paso es seleccionar las herramientas y tecnologías de capacitación para las ventas que permitirán subsanar esas carencias.
Las soluciones de habilitación de ventas más eficaces son las que se integran en el flujo de trabajo de ventas existente, lo que facilita el acceso y el uso por parte del personal de ventas.
Algunas de las herramientas de habilitación de ventas más populares son:
- Los sistemas de gestión de relaciones con los clientes (CRM)
- El software de inteligencia de ventas
- Las plataformas de comercio electrónico.
La habilitación de ventas es la práctica de proporcionar herramientas, formación y otros recursos al personal de ventas para ayudarles a vender con mayor eficacia.
Hay muchas maneras diferentes de capacitar a los vendedores, pero algunos métodos comunes incluyen proporcionarles:
Software de gestión de la relación con el cliente (CRM)
El software CRM puede ayudar a los vendedores a realizar un seguimiento de las interacciones con los clientes, los clientes potenciales y las oportunidades.
El CRM o gestión de las relaciones con los clientes es una herramienta empresarial y un conjunto de estrategias, prácticas y tecnologías que las compañías utilizan para gestionar y analizar las interacciones con los clientes y los datos a lo largo del ciclo de vida del cliente, con el objetivo de mejorar las relaciones con los clientes e impulsar el crecimiento del negocio.
Software de inteligencia de ventas
El software de inteligencia de ventas puede ayudar a los vendedores a investigar a los clientes potenciales y dirigirse a los clientes potenciales más prometedores.
Entrenamiento y formación en ventas del sales enablement
El coaching y la formación en ventas pueden ayudar a los vendedores a aprender las mejores prácticas para vender y aumentar su eficacia.
El sales enablement consiste en tener el contenido y los activos adecuados a disposición de su equipo de ventas en el momento adecuado. Sin estos elementos, su equipo de ventas tendrá dificultades para cerrar acuerdos y alcanzar sus objetivos.
El primer paso es identificar qué contenido y activos necesita su equipo. Una vez que sepa lo que necesitan, puede crear un sistema para asegurarse de que estén siempre disponibles y actualizados.
Esto podría incluir un repositorio central donde todos puedan acceder a las últimas versiones de todo, o un proceso para actualizar y distribuir regularmente el contenido.
Sea cual sea el sistema que ponga en marcha, la clave es asegurarse de que su equipo de ventas tiene lo que necesita para tener éxito. Con el contenido y los activos adecuados, podrán cerrar más tratos y alcanzar sus objetivos.
El coaching y la formación en ventas ayudan a dotar a los vendedores de las habilidades que necesitan para tener éxito. Al proporcionar orientación y apoyo, los entrenadores de ventas pueden ayudar a los vendedores a mejorar su rendimiento y cerrar más tratos.
Los programas de formación pueden enseñar a los vendedores a utilizar de forma más eficaz las herramientas y recursos que tienen a su disposición, como el software de gestión de las relaciones con los clientes, para mejorar su productividad.
Contenido y activos del sales enablement
Proporcionar a los vendedores contenidos y activos, como material de venta e información sobre productos, puede ayudarles a vender con mayor eficacia.
Para aplicar el sales enablement, las empresas deben evaluar primero las necesidades de su equipo de ventas y luego implementar las herramientas, la formación y los recursos pertinentes. Además, las empresas deben revisar periódicamente su programa de sales enablement para asegurarse de que satisface las necesidades de su equipo de ventas.
Estas herramientas pueden utilizarse para:
- Agilizar el proceso de ventas.
- Mejorar la gestión de los datos de los clientes
- Proporcionar información que ayude al personal de ventas a cerrar más tratos.
Además de seleccionar las herramientas de habilitación de ventas adecuadas, también es importante proporcionar al personal de ventas el acceso a la formación y el apoyo adecuados. Las soluciones de habilitación de ventas no son efectivas si el personal de ventas no está debidamente capacitado para utilizarlas.
El objetivo del sales enablement es mejorar la productividad de las ventas proporcionando al personal de ventas las herramientas, la información y el apoyo que necesitan para tener éxito. Cuando El sales enablement se hace bien, puede ayudar a las empresas a cerrar más tratos, aumentar sus ingresos y mejorar la satisfacción de los clientes.
Beneficios del sales Enablement
Un perfecto sales enablement es el proceso de equipar a los vendedores con los conocimientos, recursos y herramientas que necesitan para tener éxito. Cuando se realiza con eficacia, el sales enablement puede ayudar a cerrar más tratos, aumentar las tasas de éxito y acelerar el ciclo de ventas.
Algunas de las ventajas del sales enablement son:
Aumento de las tasas de éxito
Cuando los vendedores tienen las herramientas y los recursos adecuados, es más probable que cierren acuerdos y ganen nuevos negocios.
Ciclos de ventas más cortos
La habilitación de ventas puede ayudar a los vendedores a trabajar de manera más eficiente, lo que conduce a ciclos de ventas más cortos.
Aumento de la satisfacción del cliente
Con la información y los recursos adecuados, los vendedores pueden proporcionar una mejor experiencia al cliente, lo que lleva a niveles más altos de satisfacción.
Mejora de la productividad de las ventas
Al equipar a los vendedores con las herramientas y recursos adecuados, pueden trabajar de manera más eficiente y eficaz, lo que lleva a un aumento de la productividad de las ventas.
Mayor retorno de la inversión
El sales enablement puede ayudar a mejorar los resultados finales al impulsar más ventas y aumentar las tasas de éxito.
Up-Selling Cross-Selling
Tanto el up-selling como el cross-selling pueden utilizarse para aumentar los ingresos y hacer crecer un negocio. Sin embargo, es importante utilizar estas estrategias de forma útil y no agresiva.
Los clientes siempre deben sentir que están tomando la mejor decisión para sus necesidades, y no que se les está presionando para que compren algo que no necesitan o no pueden pagar.
Analice previamente su habilitación para las ventas
Defina cómo es el éxito
Para medir el éxito de sus esfuerzos de habilitación de ventas, necesita tener una clara comprensión de lo que está tratando de lograr. Defina qué aspecto tiene el éxito en términos de métricas como el aumento de las ventas, mayores tasas de cierre o ciclos de ventas más cortos.
Crear una estrategia de contenidos
Una vez que sepas qué aspecto tiene el éxito, puedes empezar a desarrollar una estrategia para crear el contenido que te ayudará a alcanzar esos objetivos. Tu estrategia de contenidos debe tener en cuenta las diferentes etapas del viaje del comprador e incluir contenidos que aborden cada etapa.
Implantar un programa de formación completo
Tu equipo de ventas necesitará una formación adecuada sobre cómo utilizar los nuevos contenidos y herramientas que has creado. Implanta un programa de formación integral que cubra desde los aspectos básicos del uso del contenido hasta las técnicas de venta más avanzadas.
Proporcione apoyo continuo
El sales enablement es un proceso continuo, no un evento único. Proporcione apoyo continuo a su equipo de ventas para ayudarles a mantenerse al día con los últimos cambios y asegurarse de que están utilizando el contenido y las herramientas con eficacia.
