¿Alguna vez te has desvelado por la noche y te has puesto a ver la televisión? En ese caso seguramente habrás visto en algún momento un anuncio de teletienda. Al ver un anuncio de teletienda todos nos hemos hecho la pregunta:
«¿De verdad alguien compra con estos anuncios?»
Creo que es necesario contextualizar que antes, sin las posibilidades del mundo digital, hacer publicidad era algo realmente caro. Pocas empresas se podían permitir realizar una producción publicitaria y mucho menos anunciarse por televisión.
Así que si un fabricante estaba invirtiendo su dinero en este tipo de publicidad, es porque funcionaba.
Por eso vamos a repasar las 3 técnicas de publicidad que usaban estos memorables anuncios y que los hicieron tan efectivos en su día. Aplicándolas no solo mejorarás tus anuncios, también tu capacidad comunicativa.
[poll id=»31″]Nuestro ejemplo de publicidad de teletienda a estudiar: La cama hinchable Restform
Para enseñarte las 3 técnicas de la publicidad de teletienda, vamos a estudiar el siguiente anuncio:
Antes de continuar con la lectura, mira este video de solo 2 minutos. Vamos a descubrir juntos los secretos que esconde este inocente anuncio.
En serio, mira el anuncio. Hasta el final eeehh. Bueno, la parte de llamar al número de teléfono te dejo que la saltes.
¿Ya?
Comencemos el análisis.
Técnica de publicidad 1: La comparación
Cuando nos ponemos a vender podemos caer en la tentación de listar la cantidad de datos y características que hacen que nuestro producto o servicio sea el mejor.
Pero siento decirte que:
Los datos por sí solos no valen nada. Hay que compararlos.
Veámoslo con un ejemplo.
La siguiente gráfica representa las visitas que una página web ha recibido en los últimos 6 meses por tráfico orgánico:
Casi 2 millones de clics, nada mal, ¿verdad?
Pero…
¿Realmente podemos saber si esta cifra es buena o mala mirándola por sí sola?
Ya te adelanto que no.
Fíjate en la siguiente gráfica donde comparamos el rendimiento de la web en los últimos 6 meses, respecto al periodo anterior:
De repente, los 1,94 millones de clics que recibió la web no nos parece tan buena cantidad, al saber que en el mismo tiempo de duración la web logró en el pasado 2,24 millones de clics. Lo que supone la pérdida de un 13,39% de tráfico.
¿Verdad que la información ahora es más valiosa?
Pues lo mismo ocurre con las características de tus productos o servicios. Si no comparamos lo que supone poder disfrutar de lo que vendes respecto a la situación actual de tu cliente, estaremos perdiendo la oportunidad de resaltar las ventajas de nuestros productos.
El antes VS el después
Ya hemos visto que los datos por sí solos no valen nada, hay que compararlos.
Como te he adelantado en la introducción, las técnicas de publicidad que usan los anuncios de teletienda son muy eficaces. Y este tipo de anuncios aprovechan este principio.
Recordemos como empieza el anuncio que estamos analizando.
«¿Obliga a sus amigos y familiares a dormir apretujados en un incómodo sofá o sofá cama?»
La verdad, es que no sé como no se te cae la cara de vergüenza de dejar dormir a este pobre señor en el sofá.
¿No se te ocurre otra alternativa mejor?
¡Vualá!
Tu solución para ser un buen anfitrión.
¿Ves cómo el valor del producto resalta más al compararlo con la opción de no tenerlo?
Comparar el antes y el después es una gran técnica para resaltar la situación que tu cliente quiere cambiar y mostrarle el valor que tu producto o servicio ofrece.
Recuerda:
Los datos por sí solos no valen nada. Hay que compararlos.
Técnica de publicidad 2: Pintar el problema
Hemos visto lo poderosa que es la primera técnica que usan los anuncios de teletienda. Pero, realmente, están usando dos técnicas de publicidad a la vez.
Cuando te hablan del antes, el problema. No se conforman con sólo mencionártelo. Te lo describen con todo lujo de detalles.
Y sin dejarse ningún problema por mencionar o recrear en detalle:
Problema 1: Obliga a sus amigos a dormir apretujados.
- Imagen de una persona adulta durmiendo en un sofá malamente.
- Persona con dolores de espalda por dormir en un sofá cama.
Problema 2: Colchón que cuesta hinchar
- Imagen de una persona esforzándose en inflar colchón en una postura incómoda.
Problema 3: Colchón que pierde aire
- Imagen de una persona que se desvela en la noche porque el colchón se ha desinflado.
¿Por qué recalcar tanto el problema?
Para hacer que el cliente recree una imagen mental bien definida del dolor que quiere evitar. Al pintar el problema hacemos que la gente reviva aquellas situaciones del pasado. Haciendo que por un instante, revivan el dolor.
Estando en ese punto, será más fácil que vean la solución que plantea nuestro producto o servicio más apetecible.
¡Ojo!
Siempre hay que usarla empatizando con el dolor del cliente.
Técnica de publicidad 3: Hablar de los beneficios, no de las características
Cuando sabemos mucho sobre un tema, solemos caer en la trampa de hablar de forma técnica sobre él. Y creemos que la gente de nuestro alrededor sabe tanto como nosotros.
Si esto nos ocurre al hablar de nuestro producto o servicio, caemos en el error de centrarnos en las características. Porque damos por asumido que el oyente será capaz de ver las ventajas que aportan, al igual que nosotros lo hacemos.
Las características son una descripción de CÓMO ES nuestro producto o servicio. Mientras que los beneficios son una descripción de QUÉ ES LO QUE CONSIGUE tu cliente al usarlo.
Hasta que nuestro cliente no vea los beneficios que recibe con lo que le vendemos, no valorará las características. Porque los beneficios atacan a la emoción, mientras que las características a la lógica.
Las personas tomamos la mayor parte de nuestras decisiones por las emociones. Y justificamos más tarde esas decisiones con la razón.
Por eso vemos que en los anuncios de teletienda no hay una sola característica del producto que no se mencione sin su respectivo beneficio.
Característica: La cama de aire restform tiene un motor con un solo botón.
Beneficio: Se infla en 2 minutos y sin esfuerzo.
Ya empezamos a ver que los anuncios de teletienda son más efectivos de lo que pensábamos…
Vale, ya nos ha quedado claro la importancia de los beneficios. Pero… ¿Existen varios tipos?
Sí, concretamente 2:
- Beneficios funcionales
- Beneficios emocionales
Beneficios funcionales
Son los beneficios ligados directamente a la función del producto o servicio. Son objetivos y cualquier persona los recibe sin depender de sus emociones.
Beneficio funcional: Espacio de la capa superior permite hacer bien la cama ajustando correctamente las mantas. Evitarás tener frío y pasar una mala noche.
Beneficios emocionales
Están asociados a las sensaciones y sentimientos de la persona. Son subjetivos y dependen de las vivencias, preferencias y valoraciones de cada persona.
Para poder determinarlos hay que tener en cuenta el público objetivo al que va dirigido el anuncio. En este caso, aunque la cama de aire de restform la puede usar un público muy amplio en diferentes situaciones, se han centrado en aquellas personas que buscan una cama adicional para invitados.
Beneficio emocional: Sus invitados siempre le recordarán como el perfecto anfitrión.
Este es el deseo real de cualquier anfitrión cuando invita a alguien a su casa.
Estos beneficios son los más poderosos de todos, porque en última instancia son el deseo que anhela nuestro cliente, la verdadera razón por la que compra nuestro producto.
Conoce a tu cliente, empatiza con él y podrás descubrir cuál es ese beneficio emocional único y personal que le aporta tu producto o servicio.
Y con esto ya hemos aprendido las 3 principales técnicas de comunicación que usa la publicidad de teletienda.
Hay más, pero para no transgredir el principio de: «Keep It Short and Simple» (hazlo corto y sencillo) lo dejaremos por hoy aquí.
Estas técnicas de publicidad de teletienda no son solo efectivas para hacer anuncios, usadas correctamente te servirán para mejorar la efectividad de tu comunicación en muchos aspectos.
En nuestra agencia de marketing y publicidad digital ayudamos a nuestros clientes a realizar campañas de publicidad de display, en redes sociales y buscadores. Ponemos siempre el foco en resaltar los beneficios de sus productos y servicios, que los hacen únicos. Así como de entender al público al que nos dirigimos para ajustar lo mejor posible la campaña y obtener una mayor rentabilidad del presupuesto.
Si quieres que nos encarguemos de tus campañas de publicidad, puedes pedirnos un presupuesto gratuito.
