El precio es quizás el factor más importante en cualquier transacción comercial y también uno de los más complejos de entender y gestionar. En este artículo intentaremos ofrecer un marco básico para entender y desarrollar la mejor estrategia de precios de marketing para tu empresa.
La estrategia de precios marketing es el plan que desarrolla una empresa para determinar lo que va a cobrar por sus productos o servicios. Los dos tipos principales de estrategias de precios son los precios premium y los precios de penetración.
[poll id=»26″]Factores a tener en cuenta para determinar estrategias de precios en marketing
Hay varios factores que una empresa debe tener en cuenta a la hora de desarrollar una estrategia de precios marketing:
- El coste de producción
- El mercado objetivo
- Los precios de la competencia
- La estrategia comercial general de la empresa.
El coste de producción es quizá el factor más importante a la hora de fijar los precios. Si el coste de producción es elevado, la empresa tendrá que cobrar un precio más alto para obtener beneficios.
El mercado objetivo también es una consideración importante. Los distintos mercados están dispuestos a pagar precios diferentes por los productos o servicios. Por ejemplo, los consumidores de los países desarrollados suelen estar dispuestos a pagar precios más altos que los de los países en desarrollo.
Los precios de la competencia también son un factor clave a tener en cuenta. Si los competidores de una empresa cobran un precio más bajo, la empresa tendrá que bajar sus precios u ofrecer una propuesta de venta única que justifique un precio más alto. Es por eso que hay que adaptar también la estrategia de branding acorde a la estrategia de precios elegida.
Por último, hay que tener en cuenta la estrategia general de la empresa. Por ejemplo, una empresa centrada en el crecimiento puede estar dispuesta a sacrificar los beneficios a corto plazo para ganar cuota de mercado.
11 tipos de estrategias de precios en marketing
Desarrollar una estrategia de marketing para precios eficaz es esencial para cualquier empresa que quiera tener éxito. Teniendo en cuenta los factores mencionados anteriormente, las empresas pueden desarrollar diferentes tipos de estrategia de precios que les permita maximizar los beneficios y obtener una ventaja competitiva.
1. La estrategia de precio por paquete
Consiste en ofrecer a los clientes un precio único por un paquete de productos o servicios. Esto permite que los clientes se ahorren dinero al comprar varios productos o servicios a la vez. La estrategia de precios por paquete también puede ayudar a aumentar las ventas de una empresa al atraer a clientes que de otra forma no comprarían sus productos o servicios.
2. La fijación de precios premium
Es cuando una empresa cobra un precio elevado por sus productos o servicios para reflejar su alta calidad o singularidad. Esta estrategia suele ser utilizada por las marcas de lujo o cuando una empresa tiene el monopolio de un producto o servicio concreto.
3. Precios de penetración
Es cuando una empresa cobra un precio bajo por sus productos o servicios para atraer clientes y ganar cuota de mercado. Esta estrategia suele ser utilizada por las empresas cuando entran por primera vez en un mercado o cuando introducen un nuevo producto o servicio.
4. Precios psicológicos
Son aquellos en los que el precio final es elegido en función de una serie de factores psicológicos, en lugar de un cálculo matemático de costes y beneficios. Se trata de una técnica de fijación de precios muy utilizada en el marketing y la venta, ya que puede aumentar significativamente las ventas.
Por ejemplo, podrías publicar un artículo de 50€, con un precio tachado de 60€, para que crean que tu precio original de 50€ es una oferta.
5. Coste incrementado
El coste incrementado en estrategia de precios se produce cuando una empresa aumenta el precio de un producto o servicio para obtener más beneficios. Esto se puede hacer de forma generalizada o bien seleccionando unos pocos productos o servicios para los que se aumenta el precio.
El objetivo de esta estrategia es conseguir un mayor beneficio, ya que se espera que los clientes estén dispuestos a pagar más por el producto o servicio. También se puede incrementar el precio de un producto similar, para lograr vender el más económico.
6. Precios dinámicos (Freemium – Premium)
Es bueno utilizar un producto gratis, sin embargo, las empresas necesitan ganancia y he allí las suscripciones y pagos por servicios, entonces, ofrecer planes y membresía premium es una manera básica de clasificar los precios.
La opción freemium permite a los usuarios usar una aplicación o producto gratis, pero con ciertas limitaciones. Algunas aplicaciones ofrecen funciones básicas de forma gratuita, mientras que otras requieren un pago para desbloquear todas las funciones. Como este ejemplo de Evernote.
Esta estrategia se utiliza a menudo para atraer a nuevos usuarios, ya que les permite probar el producto antes de comprometerse a un pago. También puede ayudar a impulsar las ventas, ya que los usuarios que disfrutan de la aplicación gratuita estarán más dispuestos a pagar por funciones adicionales.
7. Por zona geográfica
Una estrategia de precio marketing de producto por zona geográfica es establecer diferentes precios para el mismo producto en diferentes regiones del mundo. Esto se puede hacer en función de los costos de producción en diferentes regiones, los costos de envío, la demanda y la competencia en diferentes mercados, y otros factores.
La ventaja de esta estrategia es que permite a las empresas maximizar sus ingresos al ajustar los precios en función de la demanda y la competencia en cada mercado. También puede ayudar a minimizar los costos de envío y producción al establecer precios más altos en regiones con costos más bajos.
8. Basado en la competencia
En general, los precios de los productos y servicios suelen establecerse en función de la competencia. Los precios demasiado altos pueden alejar a los clientes potenciales, mientras que los precios demasiado bajos pueden hacer que una empresa no gane suficiente dinero para mantenerse a flote.
En muchos casos, la fijación de precios se reduce a una cuestión de «equilibrio». Los empresarios tienen que evaluar cuidadosamente los precios de sus competidores y luego establecer un precio que sea lo suficientemente alto para obtener un beneficio adecuado, pero lo suficientemente bajo como para atraer a la mayor cantidad posible de clientes.
9. Fijación por costes
Para muchas empresas, el proceso de fijación de precios se basa en el coste de producción. Esto significa que el precio de un producto o servicio se establece en función de los costos de los materiales, mano de obra y otros costos indirectos incurridos en su fabricación o suministro.
La teoría detrás de esta estrategia de precios marketing debe ser igual al coste más un margen de beneficio. El problema con esta estrategia es que los costes no siempre son un buen indicador del valor del producto para el cliente.
Los clientes no están dispuestos a pagar el mismo precio por un producto que otros están dispuestos a pagar por el mismo producto. Por esta razón, es importante que las empresas comprendan el valor percibido por el cliente antes de fijar un precio de venta.
10. Ciclo de vida
El ciclo de vida de un producto funciona al aplicar distintos precios para uno solo en particular, dependiendo de las características del mercado al que va dirigido. Varían por elasticidad de la demanda, o por razones demográficas y económicas. Pueden clasificarse en 3 tipos:
- La de primer grado es cuando la empresa conoce exactamente cuánto está dispuesto a pagar cada consumidor; su objetivo es obtener la máxima rentabilidad.
- La de segundo grado corresponde al momento cuando el mercado se agrupa en función de la disposición de pagar por el producto. Esta estrategia suele ser común en ventas con grandes volúmenes como los productos que se presentan en paquetes.
- La de tercer grado aplica cuando se cobra un precio lineal para cada grupo de consumidores.
11. Estrategia diferencial
Las estrategias diferenciales te permiten llegar a distintos tipos de consumidores, es decir, son funcionales en mercados heterogéneos. Se aplican especialmente cuando la marca comienza una campaña para atraer consumidores y se necesitan distintos precios de presentación, de tal forma que los descuentos coinciden directamente con el margen y los beneficios. Entre las alternativas que existen, los precios pueden tener descuentos u ofrecerse por paquete.
También se utilizan los precios cebo y anzuelo, que consisten básicamente en lanzar un producto a un precio bajo, mientras que sus componentes o productos adicionales tienen un precio más alto o que representan un buen porcentaje del producto inicial.
Conclusiones sobre las estrategias de precios en marketing
A menudo, el juego de los precios es el juego más importante que se juega en el mercado. Los compradores y vendedores tratan de adivinar qué precio estará dispuesto a pagar el otro, y el que pueda hacerlo con más precisión obtendrá una ventaja significativa.
A veces, el juego de los precios es tan importante que incluso se convierte en el juego principal.
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